ARR & MRR — Définitions et Calcul pour SaaS

Définition complète

MRR : revenu récurrent mensuel. Somme de tous les abonnements actifs d'un mois donné, normalisée sur une base mensuelle. Un client payant 12 000 €/an contribue 1 000 € au MRR.

ARR : MRR × 12. Annualise le revenu récurrent pour donner une vision long terme.

Types de MRR : New MRR (nouveaux clients), Expansion MRR (upsell/cross-sell), Contraction MRR (downgrades), Churned MRR (résiliations).

Net New MRR = New + Expansion − Contraction − Churned.

Formule de calcul

MRR = Σ (Prix de chaque abonnement actif / Période en mois)

ARR = MRR × 12

Net MRR Growth = (MRR mois N − MRR mois N-1) / MRR mois N-1 × 100

Pourquoi c'est important

Prédictibilité. Le revenu récurrent est prévisible. L’ARR annualise le revenu récurrent courant ; ce n’est pas une garantie de chiffre d’affaires futur. Résiliations, variations de prix et nouveaux contrats modifient cette trajectoire.

Valorisation. Aucun multiple d’ARR universel : croissance, marge, rétention, qualité des revenus et conditions de marché doivent être documentées avec des comparables datés.

Mesure de la traction. MRR qui croît 10%/mois = doubling time de 7 mois.

Pilotage opérationnel. La décomposition du MRR permet d'identifier les leviers de croissance.

Préparer un financement sans seuil universel de MRR

Présentez le revenu récurrent, son évolution et ses sources, avec une définition stable du MRR.

Reliez la traction à la rétention, aux marges, au runway et au besoin de financement.

Les attentes des investisseurs dépendent du modèle, du marché, de la géographie et de la période. Aucun montant de MRR ne garantit un tour de financement.

Limites et pièges

ARR ≠ trésorerie. Les encaissements dépendent du calendrier de facturation, des créances initiales et finales et des paiements reçus. Le DSO seul ne permet pas de calculer le cash annuel.

Annual discounts gonflent l'ARR. Un client qui paie 10K€/an pour un service à 12K€/an contribue 833 €/mois — mais a payé en une fois.

Churn caché. L'ARR annuel masque le churn mensuel. 5%/mois = 46% annuel.

Comptabilisation des trials. Les trials ne doivent pas être comptés en MRR.

ARR ≠ GAAP revenue. En compta, un paiement annuel est comptabilisé sur 12 mois (deferred revenue).

FAQ

ARR vs CA ? Le CA inclut toutes les sources. L'ARR ne compte que le revenu récurrent d'abonnement.

Comment passer de MRR à ARR ? ARR = MRR × 12.

Le MRR inclut-il les services pro ? Non, uniquement le revenu récurrent d'abonnement.

Quel est un bon taux de croissance MRR ? Analysez la tendance par cohorte, avec la rétention, la marge et la consommation de trésorerie. Un taux isolé ne suffit pas à qualifier la performance.