ARR & MRR — Définitions et Calcul pour SaaS
Prendre rendez-vousL'ARR (Annual Recurring Revenue) et le MRR (Monthly Recurring Revenue) sont les métriques de référence des entreprises en modèle d'abonnement. Elles mesurent le revenu récurrent — prévisible et régulier — qui constitue la base de valorisation des startups SaaS. Contrairement au chiffre d'affaires traditionnel, l'ARR et le MRR offrent une vision claire de la trajectoire de croissance et de la santé économique du business model récurrent.
Définition complète
MRR : revenu récurrent mensuel. Somme de tous les abonnements actifs d'un mois donné, normalisée sur une base mensuelle. Un client payant 12 000 €/an contribue 1 000 € au MRR.
ARR : MRR × 12. Annualise le revenu récurrent pour donner une vision long terme.
Types de MRR : New MRR (nouveaux clients), Expansion MRR (upsell/cross-sell), Contraction MRR (downgrades), Churned MRR (résiliations).
Net New MRR = New + Expansion − Contraction − Churned.
Formule de calcul
MRR = Σ (Prix de chaque abonnement actif / Période en mois)
ARR = MRR × 12
Net MRR Growth = (MRR mois N − MRR mois N-1) / MRR mois N-1 × 100
Pourquoi c'est important
Prédictibilité. Le revenu récurrent est prévisible. Un ARR de 1M€ = 1M€ de CA garanti l'année suivante (hors churn).
Base de valorisation. SaaS en croissance > 100% : valorisation 10-20x ARR. SaaS mature : 5-8x.
Mesure de la traction. MRR qui croît 10%/mois = doubling time de 7 mois.
Pilotage opérationnel. La décomposition du MRR permet d'identifier les leviers de croissance.
Benchmarks et seuils ARR par levée
Pre-seed : prototype, pas encore de MRR significatif.
Seed : 10-50K€ MRR (120-600K€ ARR).
Series A : 50-200K€ MRR (600K€-2,4M€ ARR).
Series B : 200-500K€ MRR (2,4-6M€ ARR).
Series C+ : > 500K€ MRR (> 6M€ ARR).
Croissance ARR YoY : > 100% early, 50-100% growth, 30-50% scale-up.
Limites et pièges
ARR ≠ trésorerie. Un ARR de 1M€ avec DSO 60 jours ne génère que ~917K€ de cash annuel.
Annual discounts gonflent l'ARR. Un client qui paie 10K€/an pour un service à 12K€/an contribue 833 €/mois — mais a payé en une fois.
Churn caché. L'ARR annuel masque le churn mensuel. 5%/mois = 46% annuel.
Comptabilisation des trials. Les trials ne doivent pas être comptés en MRR.
ARR ≠ GAAP revenue. En compta, un paiement annuel est comptabilisé sur 12 mois (deferred revenue).
FAQ
ARR vs CA ? Le CA inclut toutes les sources. L'ARR ne compte que le revenu récurrent d'abonnement.
Comment passer de MRR à ARR ? ARR = MRR × 12.
Le MRR inclut-il les services pro ? Non, uniquement le revenu récurrent d'abonnement.
Quel est un bon taux de croissance MRR ? Pour une SaaS B2B early stage, 10-15%/mois est excellent.
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