ARR y MRR: definiciones y cálculo para SaaS

Definición completa

MRR : ingresos recurrentes mensuales. Suma de todas las suscripciones activas en un mes determinado, normalizada mensualmente. Un cliente que paga 12.000€/año aporta 1.000€ al MRR.

ARR : MRR × 12. Anualiza los ingresos recurrentes para dar una visión a largo plazo.

Tipos de MRR : Nuevo MRR (nuevos clientes), Expansión MRR (ventas adicionales/cruzadas), Contracción MRR (bajadas), Churned MRR (terminaciones).

Nuevo MRR neto = Nuevo + Expansión − Contracción − Batido.

Fórmula de cálculo

MRR = Σ (Precio de cada suscripción activa / Periodo en meses)

ARR = MRR × 12

Crecimiento neto del MRR = (MRR mes N − MRR mes N-1) / MRR mes N-1 × 100

Por qué es importante

Previsibilidad. Los ingresos recurrentes son predecibles. ARR anualiza los ingresos recurrentes actuales; no es garantía de facturación futura. Terminaciones, variaciones de precios y nuevos contratos modifican esta trayectoria.

Base de valoración. Crecimiento de SaaS > 100%: valoración 10-20x ARR. SaaS maduro: 5-8x.

Medición de tracción. MRR que crece un 10%/mes = tiempo de duplicación de 7 meses.

Gestión operativa. La descomposición del MRR permite identificar las palancas de crecimiento.

Puntos de referencia y umbrales de ARR por elevación

Pre-semilla : prototipo, aún no hay MRR significativo.

Semilla : 10-50K€ MRR (120-600K€ ARR).

Serie A : 50-200K€ MRR (600K€-2,4M€ ARR).

Serie B : 200-500K€ MRR (2,4-6M€ ARR).

Serie C+ : > 500K€ MRR (>6M€ ARR).

Crecimiento interanual del ARR : > 100% temprano, 50-100% de crecimiento, 30-50% de ampliación.

Límites y trampas

ARR ≠ efectivo. Los cobros dependen del cronograma de facturación, cuentas por cobrar iniciales y finales y pagos recibidos. El DSO por sí solo no permite calcular el flujo de caja anual.

Los descuentos anuales inflan el ARR. Un cliente que paga 10.000 € al año por un servicio que cuesta 12.000 € al año aporta 833 € al mes, pero paga de una sola vez.

Rotación oculta. El ARR anual oculta la rotación mensual. 5%/mes = 46% anual.

Contabilidad de juicios. Los ensayos no deben contarse como MRR.

ARR ≠ Ingresos GAAP. En contabilidad se registra un pago anual a lo largo de 12 meses (ingresos diferidos).

Preguntas frecuentes

¿ARR frente a CA? CA incluye todas las fuentes. ARR solo cuenta los ingresos por suscripciones recurrentes.

¿Cómo cambiar de MRR a ARR? ARR = MRR × 12.

¿El MRR incluye servicios profesionales? No, solo ingresos por suscripción recurrente.

¿Qué es una buena tasa de crecimiento MRR? Para una etapa inicial de SaaS B2B, entre un 10% y un 15% al mes es excelente.