CAC y LTV: definiciones, fórmulas y relación LTV/CAC

Definición completa

CAC : costo total para adquirir un nuevo cliente. Incluye todas las inversiones en marketing y ventas.

LTV : ingresos totales que generará un cliente durante toda su relación con la empresa.

Relación LTV/CAC : retorno de la inversión por adquisición de clientes. > 3 es saludable. > 5 es excelente. < 1 = modelo inviable.

Fórmula de cálculo

CAC = (Gastos de marketing + Gastos de ventas) / Número de nuevos clientes

LTV (fórmula simplificada) = ARPU × Beneficio bruto × Vida útil promedio del cliente

LTV (fórmula precisa) = ARPU × (% de margen bruto) / Tasa de abandono mensual

Período de recuperación de CAC = CAC / (ARPU × Margen bruto). < 12 meses = excelente para un SaaS B2B.

Por qué es importante

Viabilidad del modelo de negocio. Si LTV/CAC < 1, cada cliente cuesta más de lo que ingresa.

Escalabilidad. LTV/CAC > 5 significa que puedes invertir masivamente en adquisiciones con un retorno de la inversión positivo.

Base de valoración. Los capitalistas de riesgo utilizan LTV/CAC para evaluar la calidad del modelo de negocio.

Optimización de marketing. El CAC por canal permite reasignar el presupuesto hacia canales eficientes.

Puntos de referencia y umbrales

LTV/CAC : < 1 reseña. 3-5 sanos. > 5 excelente.

Recuperación de CAC : > 24 meses crítico. 12-18 meses sanos. < 12 meses excelente.

Rotación mensual : > 5% crítico. 2-5% para mirar. <2% excelente.

Límites y trampas

LTV con datos limitados. Un LTV basado en 6 meses de datos no es confiable.

CAC que varía según el canal. El CAC general oculta disparidades significativas.

Churn que evoluciona. La deserción de los primeros usuarios difiere de la deserción general.

Costos ocultos del CAC. Tiempo de venta de los fundadores, descuentos concedidos y a menudo omitida la incorporación.

LTV ≠ flujo de caja. Un LTV de 20.000 € en 3 años no se traduce en 20.000 € en efectivo inmediato.

Preguntas frecuentes

¿Cuál es la relación LTV/CAC ideal? > 3 mínimo. 3-5 sanos. > 5 excelente. < 1 = no viable.

¿Cómo reduzco mi CAC? Optimice los canales pagos, desarrolle SEO/contenido, patrocinio, mejore la conversión de prueba → paga.

¿Cómo aumento mi LTV? Reducir la deserción (éxito del cliente), aumentar el ARPU (venta adicional), aumentar la vida útil (compromiso).

¿El CAC incluye administradores de cuentas? No, solo costos de adquisición. AM y CS están en costos de retención.